Einzelhandel und Weihnachten 2020: Was, wenn keiner kommt?
Laut Österreichischem Handelsverband werden die Umsätze im diesjährigen Weihnachtsgeschäft vermutlich um 20 % einbrechen. Nicht zuletzt aufgrund von ausbleibender (Lauf-) Kundschaft aufgrund des Lockdowns: Welche Strategien helfen dem Einzelhandel, vom diesjährigen „Weihnachtskuchen“ zumindest etwas abzubekommen?
Vorweihnachtliches Einkaufen wird zielgerichteter
Ladengeschäfte, deren Kundschaft sich hauptsächlich durch Laufkundschaft zusammensetzt, haben dieses Jahr die grössten Schwierigkeiten, um weihnachtliche Umsätze zu erzielen. Strenge Hygienekonzepte und fehlende Weihnachtsmarkt-Romantik zusammen mit wirtschaftlichen Sorgen werden das Einkaufen vor Weihnachten dieses Jahr zu grossen Teilen ins Web verlagern beziehungsweise deutlich zielgerichteter stattfinden lassen. Auf Inspiration angelegte Shoppingbummel finden so gut wie nicht statt, dafür wird im Vorfeld genau festgelegt, wonach gesucht wird. Was möchte ich zu welchem Preis kaufen? In welchem Laden finde ich das?
Strategien für den Einzelhandel
Das bietet aber auch eine gewisse Chance für den Einzelhandel. Ist der Kunde/ die Kundin erst im Laden, ist die Kaufbereitschaft vermutlich höher als sonst. Denn die Lust, in verschiedenen Geschäften nach eventuell besseren oder günstigeren Angeboten zu suchen, ist gering. Stattdessen ist der Kunde dieses Jahr, ähnlich wie der Verkäufer, sehr abschlussorientiert.
Der (Blog-) Autor Roman Kmenta rät daher im Zuge einer 5-Punkte-Strategie:
Ein Füller z.B. als Weihnachtsgeschenk wird nicht mit den Kosten anderer Füller verglichen, sondern mit den Kosten anderer Weihnachtsgeschenke. Daher kann es gut sein, dass wir für einen Füller als Geschenk im Weihnachtsgeschäft deutlich mehr ausgeben, als wir sonst für einen Füller je ausgeben würden.
Das heisst, so Kmenta, nicht, dass in jedem Fall das teuerste Produkt auch gekauft wird. Aber im nächstgünstigeren Preissegment findet sich dann oft eine gute Alternative, die dem Kunden mit dem guten Gefühl gespart zu haben, zusagt.
Weitere Strategien aus Kmentas 5 Top Tipps für mehr Umsatz im Weihnachtsgeschäft 2020 sind neben „Klassikern“ wie dem Cross Selling oder dem Verkaufsabschluss durch offensive Gesprächsführung („Was brauchen Sie denn noch dazu?“) ganz eindeutig auch die aussergewöhnliche Geschenkverpackung.
Aussergewöhnliche Geschenkverpackung
An dieser Stelle geben wir normalerweise Tipps, wie man schnell und unter Stress dennoch schön, wertig und ansprechend verpacken kann. Natürlich wünschen wir Ihnen auch dieses Jahr, dass sich dieser Ausnahmezustand vor Weihnachten einstellen wird. Zu erwarten ist aber vielmehr, dass es dieses Jahr auch am Kassen- und Verpackungsbereich ruhiger wird. Eine Möglichkeit, auch die Geschenkverpackung als Möglichkeit zur Vertiefung des Gesprächs mit dem Kunden zu nutzen. Für wen ist das Geschenk? Idealerweise haben Sie eine gewisse Auswahl an Geschenkpapier vorrätig um auf verschiedene Zielgruppen reagieren zu können. Aber darüber hinaus erfahren Sie eventuell auch ein wenig mehr über den zu Beschenkenden – um dann mit weiteren Geschenkideen beratend zur Seite stehen zu können.
Warum Geschenkverpackung sich positiv auf die Psyche auswirkt, aber eben auch auf Ihre Verkäufe, liegt auf der Hand: Eine wertige Verpackung, für die sich jemand Zeit genommen und Mühe gemacht hat, signalisiert dem Beschenkten genau das: Hier hat sich jemand Zeit (für mich) genommen. Eigentlich schon das schönste Geschenk, das man bekommen kann ?
Ein Thema, das in Zusammenhang mit Geschenkverpackung dieses Jahr durch die äusseren Umstände noch mehr in den Fokus gerät: Geschenke nachhaltig verpacken! Das muss keineswegs im Gegensatz zu der „Sehnsucht“ nach aufwändig und individuell verpackten Geschenken stehen. Im Gegenteil! Hochwertige Geschenkverpackung wird dadurch nachhaltig, dass sie sich wiederverwenden lässt – entweder im eigentlichen oder in anderem Zusammenhang. Gutes Beispiel hierfür sind stabile Geschenkkartons oder aber: Tuch!
Egal, wofür Sie sich schlussendlich entscheiden: Verpacken Sie bewusst und mit Wertschätzung. Denn Ihre Kundschaft trifft dieses Jahr mehr denn je die bewusste Entscheidung, bei IHNEN einzukaufen. Diese Entscheidung sollten Sie unbedingt wertschätzen und spiegeln.
Weihnachtsstimmung
So bitter der Grund dahinter auch sein mag: Sie werden dieses Jahr für den einzelnen Kunden vermutlich mehr Zeit haben als Sie das sonst aus dem Vorweihnachtsgeschäft kennen. Das können Sie sich zunutze machen: Denn die Kundschaft ist zwar aus auf den gezielten und schnellen Einkauf, lechzt aber eben doch auch auf ein wenig Weihnachtsstimmung. Musik, Duft, entsprechende Dekoration und ein paar weitere Kniffe erzeugen Weihnachts-(markt) Stimmung. Neben guter, persönlicher Beratung die beste Voraussetzung, um in Kauflaune zu geraten.
Sind Gutscheine eine Option?
Besonders Bekleidungsgeschäfte leiden unter stark zurückgegangenen Umsätzen. Gleichzeitig haben Boutiquen und Shops oft eine recht treue Stammkundschaft und idealerweise auch eine gut gepflegte Kundendatenbank. Noch ist Zeit für Weihnachtspost: Schreiben Sie Ihre Kundschaft an. Auch wer gerade nicht persönlich in den Laden kommen mag oder kann, um nach Geschenken zu stöbern, kann Gutscheine verschenken. Vielleicht können Sie Ihrer Kundschaft auch in der Gestaltung der Gutscheine entgegenkommen und diesen ansprechend gestaltet und verpackt per Post verschicken?
Auch eine Möglichkeit sind sogenannte „Private Shopping Slots“. Vereinbaren Sie mit Ihren Stammkunden individuelle Uhrzeiten, zu denen sie sich dann privat und ungestört im Laden umschauen können.
Mindestens ein digitaler Kanal ist Pflicht
Ein Webshop oder zumindest eine gut gepflegter Social Media Auftritt gehört spätestens seit Frühjahr diesen Jahres für jeden Einzelhändler mit dazu. Diesen Kanal gilt es nun zu nutzen. Machen Sie sich für Ihre Kunden nützlich, indem Sie Geschenkvorschläge posten. Medium der Wahl: Kleine Videos. Aber auch Bild- und Textbeiträge eignen sich, um das eigene Angebot als Geschenk ins Spiel zu bringen. Wir haben ein nettes Beispiel gefunden, das auch die Gutschein-Idee schön aufgreift:
Der Gutschein wird hier zum kleinen Event: Müllers Hühnerglück bietet unter anderem geführte Alpaka-Wanderungen an, die nun thematisch an verschiedene Zielgruppen als Gutschein verpackt wurden. So findet man in dem "Paket Kinder" neben dem eigentlichen Gutschein einen Schlüsselanhänger "Alpakaquaste" und im Erwachsenenpaket Einlegesohlen aus Alpakawolle oder Alpakaseife. Ähnliche nette Kleinigkeiten lassen sich auch für den Einzelhandel erdenken: Im Kosmetikbereich beispielsweise kann eine kleine Proben-Box zusammengestellt werden für die jeweilige Zielgruppen. Übertragen auf die Boutique könnte eine kleine "Anziehpuppe" aus Papier sein: Eine Auswahl an Kleidungsstücken zum Aufkleben kann zum Spielen, Anprobieren und Vorfreude auf den Ladenbesuch beitragen - gerne auch hier zielgruppengenau auf verschiedene "Kunden-Typen" ausgelegt :-)
Was soll's sein? :-)